Molti ne parlano, ma non tutti sanno esattamente di cosa di tratta: la marketing automation è una grande innovazione, già insostituibile per molte aziende, che è importante conoscere per offrire un vantaggio strategico al proprio business.
Punto di partenza per comprenderla e utilizzarla correttamente, è chiarire la sua definizione: la marketing automation è un potente strumento di automatizzazione delle azioni di marketing, che permette alle aziende di comunicare con il proprio target in modo estremamente personalizzato, così da trasformare i lead in clienti.
A cosa serve la Marketing Automation
È bene ricordare che nel B2B più dell’80% dei prospect non è pronto all’acquisto nel momento della conversione in lead: se correttamente interpretata e applicata, la marketing automation diventa un sistema che permette di semplificare la gestione dei contatti, ottimizzando ogni fase del processo di comunicazione e relazione, continuando le attività di fidelizzazione anche in seguito alla vendita, creando opportunità di upselling e cross-selling.
La marketing automation aiuta comunicare con i prospect, inviando messaggi personalizzati in base alle informazioni raccolte nel sistema (pagine visualizzate, contenuti scaricati, dati inseriti nei form ecc.). Continuando a offrire contenuti utili ed educativi ai lead, si raggiunge l’obiettivo di farli avanzare lungo il percorso d’acquisto e avvicinarli alla firma del contratto.
Oggi la maggior parte del ciclo d’acquisto avviene online, dalla ricerca delle informazioni iniziali fino alla chiusura dell’accordo. Un buon software di marketing automation permette di raccogliere, analizzare e convertire in strategia d’azione un gran numero di dati lungo questo percorso: quante e quali persone leggono un messaggio, quali sono i link più cliccati in un articolo, quante volte un utente ritorna su una certa offerta.
La potenzialità offerta è quella di utilizzare queste informazioni per poi pianificare le migliori attività di comunicazione per raggiungere la vendita.
Ma proprio per la molteplicità delle sue funzioni, non sempre la marketing automation viene compresa a fondo nelle sue potenzialità e in molti casi i risultati ottenuti non ripagano degli investimenti iniziali, compiuti per l’acquisto del software.
Quando la Marketing Automation non funziona
Come si è appena evidenziato, un problema frequente riscontrato dalle aziende rispetto alla marketing automation riguarda l’efficacia del sistema.
Tuttavia occorre considerare un semplice dato, che spesso viene trascurato: quanti contatti sono stati inseriti all’inizio del funnel?
Se i lead coinvolti nel processo di comunicazione sono pochi, i risultati non potranno che essere altrettanto scarsi. Per risolvere in partenza questo tipo di problema e aumentare la possibilità di resa, può essere utile alimentare il bacino di contatti da gestire con la marketing automation.
Le attività di inbound marketing sono molto efficaci in questo senso. Tramite la produzione di contenuti pubblicati strategicamente, consentono di generare lead qualificati, predisposti a reagire positivamente e con interesse alle successive comunicazioni inviate con gli strumenti di marketing automation.
Altro aspetto che può minare l’efficacia di questi sistemi riguarda l’aspetto tecnico: molti marketer sfruttano solo le funzioni base e non ritengono utile investire il loro tempo nell’apprendimento delle possibilità più avanzate.
Questa si rivela spesso la scelta più comoda nell’immediato ma meno corretta in prospettiva, perchè i vantaggi apportati da un utilizzo completo e approfondito dei sistemi di marketing automation ripagano nel medio-lungo periodo di ogni sforzo e difficoltà iniziale. Ecco alcuni dei principali benefit.
I principali benefici della Marketing Automation
I sistemi di marketing automation, come accennato, permettono di raccogliere un gran numero di dati, utili a comprendere i vari target dell’azienda, i comportamenti e le aspettative di ciascuno.
Ciò consente di inviare la giusta comunicazione al momento giusto, aumentando l’efficacia delle campagne: ogni giorno le persone ricevono decine di email e messaggi, tuttavia non mancano di prestare attenzione a quelli per loro più rilevanti.
Inoltre permettono di avere una visione completa e sempre aggiornata dei propri contatti, così da identificare più facilmente il momento in cui i prospect possono essere pronti all’acquisto e a ricevere quindi una proposta commerciale.
Un ulteriore vantaggio è che le piattaforme di marketing automation possono facilmente essere integrate con i sistemi di gestione CRM già presenti in azienda, potenziandone le funzionalità e offrendo un supporto concreto al reparto vendite. Infine, gli strumenti di automazione offrono un controllo rapido e preciso del ROI di qualsiasi attività di marketing, permettendo eventuali aggiustamenti della strategia in tempo quasi reale.
In conclusione, la marketing automation si conferma come uno strumento di cui le aziende non possono fare a meno nell’era digitale. È un fondamentale supporto, ma al tempo stesso non è un oggetto magico. Si tratta pur sempre di una tecnologia che, senza l’impegno dell’uomo, non funziona: va compresa, testata, integrata al proprio business e continuamente approfondita. L’aspetto stimolante della marketing automation è proprio il suo essere un sistema vivo, dinamico, in costante evoluzione: più la si conosce, più restituisce risultati di valore.
